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Salesforce的前世今生

 ·  2018-03-22 17:08:32  ·  北京瑞铭安普科技有限公司
（1）前世
salesforce创办于1999年，这一年正是互联网泡沫最高的高峰。当时的互联网主要以web1.0模式为主，也就是说，主要是信息展示，重点不在交互（当然有邮件/BBS/聊天室/IM OICQ），重心更不在于Web B/S商业应用软件（更偏信息输入输出交互和中间业务逻辑）。要知道，1998年，Sun才正式发布J2EE。
 
Salesforce的创始人Marc Benioff，之前是Oracle北美地区负责人，这可是Oracle的大本营。而且Marc Benioff当时才27岁，已经是Oracle的高级副总裁，当然也是Oracle历史上最年轻的高级副总裁，可想其销售团队管理能力、销售能力、对销售这个东西的本质洞察有多强。但是他却在1999年离开了Oracle，创办Salesforce。真是英雄惜英雄，Oracle的创始人拉里埃里森还是他的天使投资人。
 
要知道当时还有一家如日中天的CRM公司，那就是Siebel，创办于1993年。后来在2005年，以58亿美金被Oracle收购。当然，Oracle还后续收购了Sun的服务器和JAVA、BEA Weblogic中间件，构建成功了从硬件到操作系统到中间件到数据库到应用软件所有产品链。
 
要运营一套企业应用软件，需要几个基础条件：
 
1、硬件：服务器、存储设备、网络设备、网络带宽
 
2、系统软件：服务器操作系统、J2EE、中间件、数据库
 
3、应用软件：如CRM、HR、ERP
 
4、实施服务：安装部署、业务参数配置、数据初始化、流程初始化
 
5、开发服务：集成开发、定制开发、查询报表开发、数据仓库商业智能服务
 
6、支持服务：备份、迁移、补丁升级、性能监控、性能优化、异常数据检查与清洗修正
 
这一套正品、正License下来，在美国，那购买费用高的吓人，而且运维费用也高的吓人。更别说，在美国，大型软件早就形成了一套企业软件游戏规则，那就是每年20%左右的运维技术服务支持费，也就是说，你运行一套软件5年，就相当于又花了一套软件购买的钱（这在中国一直没形成这样的定价权游戏规则，在中国连尾款都难以收回，更别说收齐运维技术服务费用，更别说20%这么高的额度）。这个美国迥异于中国的企业应用软件生存环境，不可不察。
 
Salesforce出世了：
 
1、不用企业购买硬件、系统软件了：Salesforce在自己后台包了。
 
2、不用企业购买应用软件了：Salesforce改分期租用了，用多少开多少，随企业成长而成长
 
3、不用企业做本地复杂实施了：大型企业软件的实施专业能力要求非常高，而高手基本集中在硅谷，各地的合作伙伴能投入到客户一线现场的实施顾问和技术人员的能力基本很难胜任实施高专业性。现在都在Salesforce总部后台进行配置实施了，这是高手的服务水平
 
4、不用企业做本地复杂运维了：Salesforce在后台做专业的运维监控、自动化的补丁升级、性能优化、数据异常监控与清洗修正
 
5、不用企业做太多的开发服务了：Salesforce发布了PaaS平台Force.com，而且大力积极发展生态产品合作伙伴，让生态应用生长在Salesforce的平台上，可以做到默认集成、简便购买、简便部署配置、直接开通应用。
 
6、不用企业缴纳每年20%左右的运维技术服务支持费用了：改成每年的分期租用了。这简直是重磅一击啊
 
这6大点，对于美国企业，真是救星。
 
在中国，这6大点需求，在大型企业客户群，其实也存在。大家好好做产品/PaaS/生态产品集成、提升总部实施团队能力和自动化实施工具、提升总部运维团队能力和大规模自动化运维工具，即使是企业信息化类应用，也比过去本地安装实施本地技术支持的质量、效率高多了，而且全国总运营成本也优化了。
 
而且，现在中国大客户也逐步接受了公有云来运行企业信息化应用，而且从客单价来说也都能接受百万甚至千万的报价了。
 
当然，如果SaaS更偏向外部互联网电子商务对接、高并发用户量、海量数据、大规模服务器部署和中间件部署监控运维，那中国大客户要求私有部署的需求会更少。不过，安全性架构体系/编程/测试/安全运维防护团队，要提上日程。中国企业软件商由于多年做企业内部应用软件，对公有安全不太感冒甚至忽视，所以谁在安全投入大，谁将会更加取得客户的信任。
 
（2）Salesforce产品体系
美国纳斯达克股市非常注重一家公司的成长潜力、未来市值，所以你连年亏损，但只要创新开拓、增长曲线良好，那么投入造成的亏损就算正常。投资人也乐呵，谁也没指望从业绩分红中赚的盆满钵满，而股价飞涨带来的收益更高。这是美国股市和中国A股的不一样。所以，Salesforce也有能力动用资本大棒。Salesforce 旗下投资公司 Salesforce Ventures就是专门干投资并购的，目的用于组成Salesforce 的整个产品、技术、数据、实施服务的布局体系。
 
我们从Salesforce的收购也能看出来Salesforce目前的产品线脉络。我们也能看出来Salesforce 在营销云体系、电子商务交易体系、协同体系近几年做了大量的投资并购，我们也看到Salesforce 在基础技术，如人工智能技术、大数据技术方面也做了很多并购。这是不是有点像阿里集团的数字营销平台、交易电子商务平台、钉钉/旺旺、阿里云的布局啊，哈哈哈哈。
 
想想Salesforce很早之前就收购的域名：Force.com、Work.com、do.com、Desk.com、Data.com、Site.com，真是细思极恐。这是多好的一级域名啊。估计在过去他们已经想清楚自己的布局体系应该是什么样，后续的研发、并购，只是填充这个体系而已。
 
一、应用
 
1、营销：DMP Krux、EDM工具ExactTarget、企业级邮件发送平台Thinkfuse、Etacts电子邮件联系人管理、社会化营销平台Buddy Media、Kieden（SEM）、Pardot引流注册表单登陆页、Seemic（社交网站用户喜好变化监控）、Radian6社会化媒体信息监控平台、Implisit Insights、Clipboard（网页内容浏览抓取软件）、JigsawB2B商业信息数据服务提供商、MinHash（借用AI从媒体社交渠道收集商机）、RelatelIQ（利用人际关系数据挖掘商机）
 
2、交易：Demandware电子商务商城工具、SteelBrick（从报价到收银）、Toopher（防止网络诈骗非法交易的认证平台）
 
3、销售：员工奖励管理平台ChoicPass、员工绩效管理平台Rypple
 
4、客服：（Assistly）Desk.com在线客服
 
5、协同：智能日历Tempo、Quip云文字处理云表格、在线文字翻译Stypi、ActivaLive（IM）、DimDim（实时交流）、informavores（云端客户沟通协作软件）、GroupSwim（商业协作软件）、EntropySoft（企业云盘文件内容管理）、Koral Tech（企业级内容管理软件）、Manymoon项目任务协同软件、DocuSign在线文件签字和传送平台
 
二、开发
 
1、开发工具：App开发工具Golnstant、多端开发平台Heroku
 
三、大数据
 
1、分布式数据库：Attic Labs
 
2、商业智能平台：BeyondCore、EdgeSpring、Coolan
 
3、数据挖掘工具：Prior Knowledge
 
四、人工智能
 
1、深度学习平台：PredictionIO、MetaMind
 
五、云管理云运维
 
1、云管理：Sitemasher云端管理软件
 
2、云安全：Navajo Security
 
3、企业商用无线网络：Sendia
 
六、服务公司
 
1、实施咨询：ModelMetircs朝云化转型、NavajoSystems建立私有云服务、Kerensen Consulting、Your SL、Appirio
 
2、电子商务体验改进：Sequence
 
（3）Salesforce的运营
Salesforce不愧是一家出身于Oracle、而且出身于销售口的公司，所以它非常现实，它主要的营销，很少投入PR和品牌建设，主要的营销动作全都是为了直接获得潜在客户，就这么纯粹直接。
 
主要的营销方式：
 
电子邮件、社交网络、商业企业数据库
 
Dreamforce大会、其他展会、行业活动赞助
 
搜索引擎、线上门户广告、内容营销渠道
 
官方网站：产品信息、演示、案例研究、白皮书、市场宣传资料、支持社区/MVP、客户推荐
 
要知道，Salesforce的营销销售成本，占了每年总销售额的46%。
 
Salesforce自控客户能力非常强，主要以直销为主。先期通过营销方式导流进来，然后用EDM、电话轰炸你，最后大销售踢门。Salesforce倒是也开展销售合作伙伴，如和咨询公司、集成解决方案公司一起合作。但Salesforce只把他们作为线索提供商、部分售前职能。一旦有销售机会，Salesforce还是自己的销售人员自控。所幸的是，Salesforce在美国的销售额就占了72%，在亚洲才10%（还主要在日本）。但仍然不影响Salesforce全年销售额突破100亿美金，900亿美金市值。
 
Salesforce在财报中也明确说了未来业绩增长的主要途径：
 
1、通过客户成功服务，加强老客户持续订阅
 
2、通过客户成功服务，达到交叉销售和向上销售
 
3、新客户的高效率转化、高转化率
 
4、通过并购，扩张到新的横向产品领域
 
5、扩展服务产品，如项目管理服务、实施配置服务、培训认证
 
6、增强合作伙伴生态，鼓励在云计算平台上开发第三方应用程序
 
7、增强合作伙伴生态，让合作伙伴助推来扩大销售线索
 
8、自己直销力量加强，扩大直销营收
 
9、扩大国际区域销售
 
10、深耕一些重点垂直行业，如金融、医疗、政府